De auteurs van Whysr. schrijven artikelen speciaal voor voor 50 plus ondernemers en zzp. Ze schrijven over onderwerpen die betrekking hebben op de vier pijlers: Leven, Leren, Verbinden en Verdienen met als doel dat je er wat van opsteekt.
Wil jij geen blogartikel missen? Schrijf je dan hier in voor de Whysr. nieuwsbrief.
Als ondernemer is het belangrijk dat je de financiën op orde hebt. Dat is natuurlijk een enorme open deur, waarvan iedereen zal zeggen: ja, hè hè vertel me eens iets wat ik nog niet weet. Het wordt gezien als iets vanzelfsprekends en dat is het ook.
Alleen …. het blijkt in de praktijk helemaal niet zo vanzelfsprekend te zijn om regelmatig de prijs te verhogen. En dan heb ik het niet alleen over het inflatiepercentage, maar een verhoging waar ‘alles’ in is verwerkt. Ik noem maar wat: de hogere kosten, jouw toegenomen ervaring, cursussen die je gevolgd hebt, de trend die je ziet in de markt (concurrentie), de eventuele schaarste, om maar eens wat voorbeelden te noemen. Stuk voor stuk hebben ze impact op de prijs die jij gaat vaststellen.
Er speelt ook nog wat anders: door je tarieven regelmatig te verhogen, geef je het signaal af dat je weet wat je waard bent. Wanneer je jarenlang je prijzen en tarieven ongewijzigd laat, geef je geen goed signaal af. Heb je lange tijd te veel in rekening gebracht en probeer je dat nu op een of andere manier te compenseren? Zit je niet op te letten? Durf je niet te onderhandelen?
Omdat klanten en opdrachtgevers er niet op zitten te wachten, zullen ze er waarschijnlijk niet zonder slag of stoot mee akkoord gaan. Dan is het zaak om goed te kunnen verklaren waardoor die verhoging veroorzaakt wordt, zonder in de verdediging te schieten.
Ronald Reagan zei ooit eens:
“When you’re explaining, you’re losing”
Hij bedoelde daarmee dat mensen die heel uitvoerig alles proberen uit te leggen, niet zo serieus worden genomen. Er zijn ook nog diverse studies die aantonen dat mensen die liegen, heel veel woorden gebruiken om zich in te dekken.
Nu zit jij niet te liegen over je prijsverhoging natuurlijk (tenminste, dat neem ik aan 😊), maar hoe je de boodschap overbrengt is dus echt van belang. Oefen een paar korte zinnen waarin je uitlegt waar de prijsverhoging door veroorzaakt wordt. Om iemand met die paar zinnen te overtuigen, is het belangrijk dat je eerst zelf volledig overtuigd bent. Daarover straks meer.
Een andere reden die het moeilijk maakt een prijsverhoging door te voeren? De concurrentie. Ook in die groep zitten mensen die het moeilijk vinden om te vertellen dat ze voortaan meer in rekening zouden willen brengen. Concurrenten die op hetzelfde tarief blijven hangen, zorgen ervoor dat jij moet uitleggen waarom jij dat niet doet. Je prijs heel sterk door je concurrenten laten beïnvloeden, is in mijn ogen niet verstandig. Het is EEN factor maar zeker niet de doorslaggevende. Je weet immers niet op basis waarvan de concurrent de prijs heeft bepaald.
‘Gewoon’ een percentage op de prijs zetten op basis van nattevingerwerk is niet aan te raden. Want hoe ga je dat verkopen? Het werkt veel beter wanneer je een degelijke berekening maakt die gebaseerd is op feiten. Dat wekt niet alleen meer vertrouwen op bij jouw klant of opdrachtgever, maar ook bij jezelf. Je hebt het goed uitgezocht en je weet waar je het over hebt.
Wat die feiten zijn, hangt af van jouw specifieke situatie. Van de kosten die je maakt, het salaris wat je wilt verdienen, de buffer die je wilt opbouwen, de gangbare prijs in de markt en het aantal uren dat je wilt werken … zo maar een paar voorbeelden. Binnenkort ga ik daar in een andere blog dieper op in.
Eerst wil ik inzoomen op ‘inzicht’. Weet jij precies wat er allemaal gekocht en gedaan moet worden voordat je ‘iets’ aflevert bij de klant? En wordt dat allemaal meegenomen in de prijs die jij berekent? Ik denk bijvoorbeeld aan herstelacties die gedaan moeten worden, omdat er ergens iets fout ging. Of ga je ervan uit er nooit verrassingen zijn en alles perfect loopt? In het verleden hield ik hier regelmatig sessies met medewerkers over. Vrijwel altijd bleek dat ‘iets’ altijd meer kostte dan iedereen dacht. Meer tijd, meer materiaal, vertraging. Neem jij dat al mee in je prijs?
Ander inzicht: waar zit jouw tijd in? Degene die de volgende ervaring nog nooit heeft meegemaakt, moet ik nog tegenkomen: het is het einde van de werkdag en je schrikt op. Want je hebt van alles en nog wat gedaan, maar wat had moeten gebeuren ligt er nog. Wat heb je dan in hemelsnaam de hele dag wèl gedaan? Je denkt en denkt, kijkt op je telefoon met wie je gebeld en geappt hebt, de mails die je hebt gestuurd, maar toch … je bent gewoon een paar uur kwijt. Een uur per dag kwijt is vijf uur per week en meer dan 20 uur per maand. Dat is zeg maar een halve werkweek. Misschien zijn dat wel uren die je gewoon had kunnen factureren!
Mij overkomt het niet meer, want ik schrijf de hele dag alles op wat ik doe. Gewoon op de minuut nauwkeurig. Aan het eind van de dag werk ik mijn urenspreadsheet bij. Ik kan nog steeds balen dat ik iets niet af heb gekregen op een bepaalde dag, maar ik weet in ieder geval zeker wat ik wèl gedaan heb. En mijn opdrachtgevers ook, want ze krijgen van mij elke maand een urenverantwoording die uiterst nauwkeurig is.
Door het noteren van alle minuten die ik ergens aan besteed, ontdekte ik dat ik soms veel meer tijd met iets bezig was dan ik van te voren had ingeschat. Vaak betekende dat ook dat ik voor een te laag bedrag had geoffreerd en dus minder overhield aan een opdracht dan ik had ingecalculeerd.
Nu kan ik op basis van de feiten veel nauwkeuriger offreren en ook aan de (toekomstige) klant precies uitleggen waar die tijd allemaal in gaat zitten. Ik weet heel goed waar ik het over heb en kom beslagen ten ijs. Natuurlijk kan de opdrachtgever nog steeds zeggen dat hij of zij het te duur vindt. Dat kan, en dat mag ook. Mocht je op dat moment water bij de wijn willen gaan doen, kun je dat in ieder geval heel onderbouwd gaan doen. Want je weet immers precies wat de feiten zijn en waar je op gaat inleveren.
Op het moment dat je iets rustig kunt uitleggen, zit je in een veel betere onderhandelingspositie.
Transparant zijn, een term waar we steeds mee om de oren worden geslagen. Maar door helder en duidelijk te zijn en inzicht te verschaffen, maak je het moeilijker voor de ander om weerstand te bieden die echt ergens op gebaseerd is. Maar … transparantie kun je alleen verschaffen als je zelf inzicht hebt in alles wat er bij jou speelt.
Wanneer een opdrachtgever tegenstribbelt en je wilt of kunt er geen afscheid van nemen, dan zou je voor de ‘Maar hoe ..’-aanpak kunnen kiezen. Daarbij leg je een vraag voor die uitnodigt om mee te denken.
Misschien is er gesuggereerd dat je voortaan hetzelfde resultaat oplevert, maar in minder uren zodat de opdrachtgever per saldo niet duurder uit is. “Maar hoe zou ik dan dezelfde kwaliteit kunnen leveren?” “Maar hoe denk je dat ik vroeger op dat aantal uren kwam wat ik in rekening bracht?”
Als er een reden voor de prijsverhoging wordt weggewuifd, bijvoorbeeld jouw toegenomen ervaring en kennis. “Maar hoe denk je dan dat ik tijd en geld vrij kan blijven maken om bij te blijven?”
Zorg ervoor dat je voor de redenen die je gaat aanvoeren om de prijs te verhogen, een ‘Maar hoe..’-reactie kunt geven wanneer een opdrachtgever die probeert weg te wuiven.
Succes!
Sitemap
e-book
In dit e-book ontdek je hoe je als 50 plus ondernemer de inspiratie weer kunt vinden die je ooit had en hoe je opnieuw energie krijgt om te groeien als ondernemer en als mens.